نموذج العمل التجاري

هو مفهوم يمكن تبسيطه ليفهمه أي انسان، يستطيع من خلاله فهم مشروعه أو أي مشروع آخر ويستطيع من خلاله تطويعه بسهوله ليجد بدائل استراتيجية جديدة , طبق نموذج العمل التجاري على مستوى العالم.

مجالات نموذج العمل التجاري:

1. العملاء.

2. العرض.

3. البنية التحتية.

4. القدرة المالية.

مكونات نموذج العمل التجاري:

1.    شرائح العملاء Customer Segments

شريحة أو أكثر من العملاء الذي يستهدفهم المشروع

2.    القيم المقدمة Value Propositions

القيمة هي المشكلات التي يتم حلها أو تلبية الاحتياجات

3.    القنوات Channels

وسيلة ايصال القيم عبر قنوات التوزيع للعملاء

4.    العلاقات مع العملاء Customer Relationships

بناء علاقة مع كل شريحة من العملاء والمحافظة عليها

5.    مصادر الإيرادات Revenue Streams

حين نقدم القيم المناسبة هنا يبدأ تدفق الإيرادات للمشروع

6.    الموارد الرئيسية Key Resources

الأصول اللازمة لتقديم كل ما سبق

7.    الأنشطة الرئيسية Key Activist

تنفيذ عدد من الأنشطة

8.    الشراكات الرئيسية Key Partnerships

الأنشطة التي نقوم بتنفيذها من خلال التعاقد مع بعض المصادر الخارجية

9.    هيكل التكاليف Cost structure

ينشأ هيكل التكاليف من نموذج العمل التجاري

 شرائح العملاء:

-      العملاء هم جوهر أي نموذج من نماذج العمل التجاري.

-      لا تستمر أي شركة دون وجود عملاء (مربحين).

-      يمثل نموذج العمل التجاري شريحة أو أكثر من العملاء

-      على كل مشروع أن يتم تحديد من هم العملاء المستهدفين. وكيف نخدمهم.

-       يقوم نموذج العمل التجاري على احتياجات العملاء (كل شريحة من العملاء).

-       إذا أنت لا تعرف من هم عملائك فأنت لا تعرف مشروعك.

أنواع شرائح العملاء:

  تستهدف مجموعة واحدة كبيرة من العملاء، يشتركون في الاحتياجات والمشكلات.

مثال: قطاع الإلكترونيات الاستهلاكية، الكهرباء، أدوات التنظيف.. 

2.   *  الأسواق المتخصصة:

تركز على شرائح محددة ومتخصصة من العملاء،

يستهدف شريحة صغيرة للغاية من السوق، وبذلك يركز على احتياجات ورغبات محددة للعملاء

مثال: الموردين – المشترين، يعتمد كثير من مصنعي قطع غيار السيارات على مشتريات مصنعي السيارات الرئيسين.

3.   *  التمييز:

يكون لكل شريحة معينة ما يناسبها في القيم المقدمة وقنوات التوزيع والعلاقات مع العملاء ومصادر الإيرادات.

4.    * التنويع:

يقدم المشروع نموذجين من العملاء تختلف احتياجاتهما ومشكلاتهما بعضهما عن بعض.

5.   *  المنصات (الأسواق) المتعددة الجوانب:

تقدم بعض الشركات خدماتها لشريحتين أو أكثر من شرائح العملاء المترابطة.

مثال: شركة تقدم منتجات مجاناً، هي بحاجة إلى معلنين لتغطية تكاليف الإنتاج والتوزيع..

وجود الشريحتين مهم لضمان نجاح نموذج العمل.

القيم المقدمة:

-     هي المنتجات والخدمات التي تخلق قيمة لشريحة محددة من العملاء.

-     هي السبب التي تجعل العملاء يتوجهون للشركة.

-     أي هي مجموعة من المنافع تقدمها الشركة لعملائها.

-     القيمة المقدمة تحتاج استمراريه وديمومه.

علينا أن نسأل؟

-     ما لقيمة التي نقدمها للعميل.

-    ماهي المشكلات التي نساعد على حلها.

-    ماهي الاحتياجات التي نلبيها للعميل؟

-    ماهي المنتجات والخدمات التي نقدمها لشرائح العملاء؟

أنواع القيم:

* الحداثة:

-     تلبي بعض القيم مجموعة جديدة من الاحتياجات لم يكن يدركها العملاء من قبل.

مثال: اجهزة الهواتف الخلوية.

* الأداء:

-   تحسين نوعية المنتج أو طريقة تأدية المنتج طريقة مألوفة لخلق قيمة.

* التكييف:

-    تكييف المنتجات تبعا لاحتياجات العملاء يؤدي إلى خلق قيمة

-    يسعى المستهلك أن يكون المنتج الذي يستخدمه متشابهًا مع شخصيته، والكثير من 

 الشركات أدركت ذلك وبدأت في تنفيذه مما جعلها تكتسب المزيد من حصص السوق. قديمًا

 كان هذا التخصيص يجعل المنتجات باهظة الثمن أما اليوم فهو يوفر للعملاء إمكانية وضع

 طابعهم الشخصي على المنتج.

    * التصميم:

-    التصميم عنصر مهم لكن يصعب قياسه، وقد يبرز منتج ما بسبب تصميمه المتميز.

مثال: عالم الأزياء.

 * العلامة التجارية:

-    قد يجد العملاء قيمة بمجرد استخدام علامة تجارية محددة.

 مثال: ساعة رولكس = ثروة.

* السعر:

-     تقديم قيمة مماثلة بسعر أقل لتلبية متطلبات شريحة من العملاء يدققون في الأسعار

-     القيم المقدمة الخاصة بالأسعار المتدنية لها انعكاسها في نموذج العمل.

    * خفض التكاليف:

-     مساعدة العملاء على خفض التكاليف طريقة مهمة لإيجاد قيمة.

* الحد من المخاطر:

-     يقدر العملاء كثيرا تقليص احتمال تعرضهم لمخاطر لدى شرائحهم منتجات أو خدمات.

      مثال: من يشتري سيارة مستعملة يؤدي ضمان خدمة لمدة سنة يقدمه له البائع إلى تقليل  مخاطر تعطل السيارة وتحمله لتكاليف الصيانة بعد الشراء

     * سهولة الوصول:

-    جعل المنتجات متاحة للعملاء الذين لم يكن بإمكانهم من قبل الوصول إليها طريقة لإيجاد قيمة.

    * الملاءمة / سهولة الاستخدام.

    جعل الأشياء أكثر ملاءمة أو أسهل للاستخدام يمكن أن يؤدي إلى إيجاد قيمة كبرى.

هناك الكثير من المطاعم التي توفر خدمة التوصيل إلى المنازل وبذلك فهي تسهل الأمر على عملائها…وهناك بعض المتاجر الموجودة على الإنترنت الآن والتي تسهل للكثيرين الوصول إلى المنتجات الغير موجودة في بلادهم.

القنوات:

-     كيف تتواصل الشركة مع شرائح العملاء لتحقيق القيم المقدمة؟

-     هي حلقة الوصل بين الشركة وعملائها.

وظائف القنوات:

1.    رفع مستوى معرفة العملاء لمنتجات الشركة وخدماتها.

2.    مساعدة العملاء في تقييم القيم المقدمة الخاصة بالشركة.

3.    إتاحة الفرصة للعملاء لشراء منتجات أو خدمات محددة.

4.    إيصال القيم المقدمة إلى العملاء.

5.    توفير دعم ما بعد البيع للعملاء.

مراحل القنوات:

1.    الوعي: كيف يمكن زيادة الوعي بمنتجات المنشأة وخدماتها؟

2.    التقييم: كيف نساعد العملاء على تقييم القيم المقدمة الخاصة بمنشأتنا

3.    عملية الشراء: كيف نتيح للعملاء شراء منتجات أو خدمات محددة

4.    التسليم: كيف نوصل القيم المقدمة إلى العملاء

5.    بعد البيع: كيف نوفر خدمة ما بعد البيع للعملاء

العلاقات مع العملاء.

- ما نوع العلاقة التي تريد الشركة أن تؤسسها مع شرائح محددة من العملاء.

- إن العلاقات مع العملاء التي يحث عليها نموذج العمل التجاري الذي تتبناه المنشأة لها تأثير كبير في التجربة الكلية التي يحصل عليها العميل

-علاقتك مع العميل من الخطأ أن تنتهي بعد البيع، العلاقة الجيدة هي التي نبدأ مع البيع.

دوافع العلاقات مع العملاء:

-         اكتساب العملاء.

-         الاحتفاظ بالعملاء.

-         تنشيط المبيعات. 

أنواع العلاقة مع العملاء:

1.    * المساعدة الشخصية:

يستطيع العميل أن يتحدث مباشرة مع ممثل خدمة العملاء ليحصل على المساعدة الشخصية

 أثناء عملية الشراء أو بعده ويحدث هذا التواصل في مواقع البيع / مراكز الاتصال /البريد الإلكتروني وغيره

2.  * المساعدة الشخصية الخاصة:

-         تخصيص أحد مندوبي قسم العلاقات مع العملاء لعميل معين.

-         هذا النوع أعمق أنواع العلاقات وأكثرها دفئا.

-         ينشأ عبر فترة طويلة من الزمن.

مثال: قسم التميز في البنك.

*الخدمة الذاتية:

-    لا تحتفظ المنشأة بعلاقات مباشرة مع العملاء، وإنما توفر جميع الوسائل الضرورية ليقوم العملاء بخدمة أنفسهم بأنفسهم.

*الخدمة الآلية:

-         يجمع هذا النوع بين شكل متطور من أشكال الخدمة الذاتية والعمليات الآلية.

* المجموعات:

-   تستخدم بعض المنشآت مجموعات المستخدمين لرفع مستوى تفاعلها مع العملاء أو العملاء المحتملين، ولتسهيل التواصل بين أعضاء المجموعات أنفسهم.

-   تحتفظ كثير من الشركات بمجموعات على شبكات التواصل الاجتماعي تتيح للأعضاء تبادل المعرفة والمساعدة في حل مشكلات بعضهم بعضا.

-  هذا يساعد المنشآت على تحقيق فهم أفضل لعملائهم.

* المشاركة في أداء العمل.

-  تقوم بعض المنشآت بإيجاد قيمة مضافة في علاقاتها مع عملائها.

مثال: 

·        شركة أمازون دوت كوم تدعو العملاء إلى كتابة مراجعات للكتب، وهي بذلك تجد قيمة مضافة لعشاق الكتب الآخرين.

·        تقوم بعض المنشآت بإشراك العملاء في تصميم منتجات جديدة أو مبتكرة مثل يوتيوب، يحث العملاء بإنتاج محتوى لمشاركته مع الجمهور.

 مصادر الإيرادات.

-         تمثل الإيرادات المبالغ المالية النقدية التي تولدها المنشأة من أية شريحة من شرائح العملاء (ينبغي طرح التكاليف من الإيرادات لمعرفة الأرباح).

لكن كيف تحصل على مصادر الإيرادات من خلال قيمتك المقترحة؟! هناك أكثر من طريقة من طرق الحصول على مصادر الإيرادات منها:

طرق توليد مصادر الإيرادات:

1.   *  بيع الأصول:

مصدر الإيرادات الأكثر انتشارا في العالم مستمد من بيع حقوق الملكية الخاصة بمنتج مادي.

مثال: شركة أمازون تبيع الكتب والموسيقى والإلكترونيات الاستهلاكية.

2.    * أجور الاستخدام:

يتولد هذا المصدر من استعمال خدة معينة، كلما ازداد استعمال الخدمة زاد الأجر.

مثال: شركات الاتصالات، الفنادق، شركات البريد "سمسا، زاجل.. "

3.    * رسوم الاشتراك:

اتاحة خدمة معينة للعميل مثل: النوادي الرياضية.

4.    * الإعارة / التأجير .

منح شخص ما حقاً حصرياً لاستخدام أصول معينة لمدة محددة مقابل رسم معين.

5.    * الترخيص:

منح العملاء الإذن باستخدام حقوق ملكية فكرية محمية مقابل رسوم ترخيص

مثال:

· الإعلام حيث يحتفظ مالك المحتوى بحقوق الطبع والنشر ولكنه يبيع رخص استخدامها لطرف ثالث.

·  براءة الاختراع، يمنح أصحاب براءة الاختراعات حق استخدام التكنولوجيا المسجلة باسمهم لمنشآت أخرى مقابل رسوم ترخيص.

6.   *  رسوم الوساطة:

7.   *  الإعلانات:

يتولد هذا المصدر من مصادر الإيرادات عن الإعلان عن منتج معين أو خدمة معينة.

قد يكون لكل مصدر من مصادر الإيرادات آليات تسعير مختلفة، ولآلية التسعير التي تتبعها

 المنشأة تأثير كبير في مقدار الإيرادات الناتجة.

الموارد الرئيسية:

- أهم الأصول اللازمة لنجاح نموذج العمل التجاري.

- الموارد الرئيسية مادية أو مالية أو فكرية أو بشرية.

-يمكن تكون الموارد مملوكة للمنشأة أو مستأجرة من قبلها أو يتم الحصول عليها من

 شركاء رئيسين.

المادية = مرافق التصنيع والمباني والعربات والآلات والأنظمة

الفكرية = العلامات التجارية وبراءة الاختراع وحقوق التأليف والنشر وقواعد بيانات

 العملاء

البشرية = جميع المصالح تتطلب موارد بشرية، إلا أن الناس عنصر يبرز في نماذج معينة من نماذج العمل التجاري.

المالية = تركز بعض نماذج الأعمال التجارية على الموارد المالية

الأنشطة الرئيسية:

-  تحدد الأنشطة الرئيسية أهم الأشياء التي ينبغي للمنشأة القيام بها لإنجاح نموذج العمل التجاري الخاص بها.

- تتمثل هذه الأنشطة في أهم الأعمال التي لابد للمنشأة القيام بها لتضمن نجاحها في عملها.

-هي الأنشطة او المهام التي في حال عدم القيام بها يفشل المشروع

- تختلف الأنشطة الرئيسية تبعا لنموذج العمل التجاري.

-مثل تطبيق / موقع..

أنواع الأنشطة الرئيسية:

1 * الإنتاج:

-   تصميم وصنع وتوريد منتج ما بكميات كبيرة أو بنوعية فائقة الجودة.

 يهيمن النشاط الإنتاجي على نماذج العمل التجاري للشركات الصناعية.

     * حل المشكلات:

  التوصل إلى حلول جديدة لمشكلات تواجه العملاء.

-   يسود نشاط حل المشكلات في المستشفيات ومنشآت تقديم الخدمات والاستشارات

3. * المنصة (الشبكة).

الشراكات الرئيسية

- هم شبكة الموردين والشركاء التي تساعد على نجاح العمل التجاري.

- أصبحت الشراكات حجز زاوية في كثير من نماذج الأعمال التجارية.

- الشركات الرئيسين ليس الموردين، هم الشركاء الذي يرتبط المشروع بهم أي مصير المشروع بهم مثل الجهات الحكومية، المنشآت  .

ما الفرق بين B2B و B2C ؟

هيكل التكاليف

- جميع التكاليف الناجمة عن تشغيل نموذج العمل التجاري.